Vertrieb
Vertrieb
Internationalisierung
Erfolg im Vertrieb und Lokalisierung der Wertschöpfung
Die verändere geopolitische Lage, die Lieferkettenprobleme in Verbindung mit der Covid-19 Pandemie und der aufkommende Protektionismus drängt das klassische Exportmodell der Unternehmen zurück. Die neue Realität lässt sich am Besten in Defence- und Aerospace-Märkten ablesen, in denen Regierungskunden lokale Wertschöpfung, Offset bzw. den Aufbau von lokalen Fähigkeiten als wichtiges Kriterium in die Kaufentscheidung einbeziehen.
Wir entwickeln gemeinsam mit unseren Klienten eine auf ihre jeweilige Situation angepasste Vertriebsstrategie. Gerade bei komplexen Systemangeboten erhöht die richtige Angebotsstrategie, die professionelle Umsetzung der Kundenanforderungen im Angebot sowie das richtige Netzwerk die Wahrscheinlichkeit zu gewinnen.
Wir unterstützen unsere Klienten aus dem Bereich Aerospace und Defence mit unserer Erfahrung in der Erstellung von komplexen Systemangeboten.
Unsere Leistungen
- Überarbeitung der Vertriebsstrategie
- Anpassung der Vertriebsstruktur und -organisation
- Umsetzung von Compliance-Maßnahmen im Vertriebsprozess und bei Vertriebsmittlern
- Effizienzsteigerung im Angebotserstellungsprozess
- Unterstützung bei der Erstellung komplexer Systemangebote
Projektbeispiel
Effektive und effiziente Angebotserstellung
Problemstellung
Bei der Abwicklung von Projekten kommt es bei einem internationalen Technologiekonzern immer wieder zu Projektmargenerosion, welche größtenteils auf Probleme und Fehler in der Angebotserstellung zurückzuführen sind.
Aktivitäten
- Überarbeitung des Angebotserstellungsprozesse, der Angebotsorganisation sowie des Angebotsfreigabeprozesses
- Einführung eines Reifegradmodells, Definition von Minimalanforderungen sowie Schnittstellen
- Erhöhung des Detaillierungsgrads und Planungsqualität für wiederkehrende Schwachstellen u. a. Zeitpläne, Risiken
- Einführung eines neuen KPI in der variablen Vergütung
Ergebnisse
Signifikante Steigerung der Profitabilität im Auftragseingang.
Ihr Ansprechpartner
Dr. Mike Körner
Partner