Vertrieb
Inter­nationa­lisierung

Erfolg im Vertrieb und Lokali­sierung der Wert­schöpfung

Die verändere geo­politische Lage, die Liefer­ketten­probleme in Ver­bindung mit der Covid-19 Pandemie und der auf­kom­­mende Protek­­tionis­­mus drängt das klas­sische Export­­modell der Unter­­nehmen zurück. Die neue Realität lässt sich am Besten in Defence- und Aero­­space-Märkten ab­lesen, in denen Regierungs­­kunden lokale Wert­­schöpfung, Offset bzw. den Aufbau von lokalen Fähig­­keiten als wichtiges Kriterium in die Kauf­ent­scheidung ein­be­ziehen.

Wir ent­wickeln gemein­sam mit unseren Klienten eine auf ihre jeweilige Situation ange­­passte Vertriebs­­strategie. Gerade bei kom­plexen System­­ange­boten erhöht die richtige Angebots­strategie, die profes­­sionelle Um­setzung der Kunden­an­forde­­rungen im Angebot sowie das richtige Netz­werk die Wahr­­schein­­lich­keit zu ge­winnen.

Wir unter­­stützen unsere Klienten aus dem Bereich Aero­space und Defence mit unserer Erfahrung in der Erstellung von kom­plexen System­angeboten.

Unsere Leistungen

  • Überarbeitung der Vertriebsstrategie
  • Anpassung der Vertriebsstruktur und -organisation
  • Umsetzung von Compliance-Maßnahmen im Vertriebsprozess und bei Vertriebsmittlern
  • Effizienzsteigerung im Angebotserstellungsprozess
  • Unterstützung bei der Erstellung komplexer Systemangebote

Projektbeispiel

Problemstellung

Bei der Abwicklung von Projekten kommt es bei einem internationalen Technologiekonzern immer wieder zu Projektmargenerosion, welche größtenteils auf Probleme und Fehler in der Angebotserstellung zurückzuführen sind.

Aktivitäten

  • Überarbeitung des Angebotserstellungsprozesse, der Angebotsorganisation sowie des Angebotsfreigabeprozesses
  • Einführung eines Reifegradmodells, Definition von Minimalanforderungen sowie Schnittstellen
  • Erhöhung des Detaillierungsgrads und Planungsqualität für wiederkehrende Schwachstellen u. a. Zeitpläne, Risiken
  • Einführung eines neuen KPI in der variablen Vergütung

Ergebnisse

Signifikante Steigerung der Profitabilität im Auftragseingang.

Ihr Ansprechpartner

Dr. oec. Mike Körner - Partner bei ACTRANS. Fotograf: Matthias Tunger

Dr. Mike Körner

Partner