Defence als neues Geschäftsfeld: Große Chance – aber kein einfacher Einstieg
ChatGPTDie Zahlen sind eindeutig: Deutschlands Verteidigungsausgaben steigen 2026 auf über 108 Milliarden Euro – eine Verdopplung gegenüber 2024. Bis 2029 werden rund 152 Milliarden Euro erwartet, mit knapp 48 Milliarden Euro für militärische Beschaffung (Quelle: Bundesministerium der Verteidigung).
Auch auf NATO-Ebene zeichnet sich ein ähnliches Bild ab – mit perspektivisch über 1.000 Milliarden Euro Gesamtbudget bis 2035 (ohne USA, Quelle: SIPRI).
Für technologieorientierte Industrieunternehmen ergibt sich dadurch ein attraktiver Wachstumsmarkt. Doch die steigenden Budgets bedeuten nicht automatisch, dass der Marktzugang einfach ist. Der Defence-Sektor ist ein reguliertes, politisch geprägtes und strukturell geschlossenes Ökosystem – mit deutlich anderen Spielregeln als klassische Industrien.
Technologie-Transfer: Nur mit klarem Profil erfolgreich
Unternehmen aus Automotive, Maschinenbau, Elektronik oder IT bringen relevante Kompetenzen mit – etwa in Sensorik, Automatisierung oder Cybersecurity.
Entscheidend ist jedoch die Übersetzung in konkrete Anwendungen.
Denn Defence-Primes suchen keine generischen Kapazitäten, sondern differenzierte Fähigkeiten mit klarem militärischem oder dual-use Bezug. Erfolgreich sind Unternehmen, die ihre Stärken in konkrete Use Cases überführen und daraus eine belastbare Produkt- oder Systemlogik entwickeln.
Die zentrale Frage lautet:
Welchen spezifischen Mehrwert liefern wir im bestehenden Wettbewerbsumfeld?
Marktzugang: Strukturell begrenzt
Gleichzeitig ist die Wertschöpfung klar hierarchisch organisiert – von Systemhäusern über Tier-1-Zulieferer bis hin zu spezialisierten Komponentenanbietern.
Bestehende Lieferketten sind langfristig etabliert. Der Markteintritt erfolgt daher selten über Ausschreibungen, sondern über die Integration in bestehende Strukturen.
International denken – national eintreten
Die Defence-Industrie ist international vernetzt, der Zugang bleibt jedoch national reguliert.
Multinationale Programme stehen national geprägten Beschaffungslogiken gegenüber. Für Unternehmen entsteht daraus ein Spannungsfeld:
- Der Markt ist international
- Der Zugang erfolgt lokal und politisch gesteuert
Erfolgreiche Strategien verbinden beides – durch klare Positionierung in internationalen Programmen und gezielte Partnerschaften in relevanten nationalen Märkten.
Drei Muster für erfolgreichen Markteintritt
In der Praxis zeigen sich drei wiederkehrende Ansätze:
- Partnerschaften: Zugang über Primes, Tier-1-Zulieferer und zunehmend auch neue Akteure
- Nischenfokus: Spezialisierung in wachstumsstarken Domänen wie Space, Cyber oder autonomen Systemen
- M&A: Erwerb bestehender Fähigkeiten, Zertifizierungen und Kundenzugänge
Parallel müssen regulatorische Voraussetzungen frühzeitig aufgebaut werden – von NATO-Standards bis Exportkontrolle.
Der Unterschied liegt in der Umsetzung
Viele Unternehmen erkennen die strategische Chance – die Herausforderung liegt in der Umsetzung.
Erfolgreicher Markteintritt erfordert:
- Verständnis von Beschaffungslogiken
- Zugang zu relevanten Netzwerken
- Übersetzung industrieller Kompetenzen in militärische Anwendungen
ACTRANS verbindet Branchenexpertise mit einem klar strukturierten Vorgehen. Wir unterstützen Unternehmen von der strategischen Positionierung über Make-or-Buy-Entscheidungen bis hin zum Aufbau konkreter Partner- und Go-to-Market-Modelle – inklusive regulatorischer Umsetzung und internationaler Skalierung.
Denn im Defence-Markt entscheidet nicht die Ambition, sondern die Anschlussfähigkeit an bestehende Strukturen.
Quellen:
