Vom Lieferanten zum Partner, die Herausforderung der Zukunft

Von Jürgen Both

In der aktuellen, internationalen Sicherheitslage sehen sich die Unternehmen der Defence Industrie mit unterschiedlichsten, sich teilweise widerlaufenden Herausforderungen konfrontiert. Einerseits führt die Entwicklung der internationale Sicherheitslage zu einer erhöhten Investitionsbereitschaft im Bereich Defense, andererseits geht dies einher mit einer Verschärfung entsprechender gesetzlicher Ausfuhrbestimmungen. Diese Konstellation trifft auf eine zunehmende Exportorientierung der Unternehmen und kundenseitig auf die Erwartung einer Abkehr vom reinen Liefergeschäft, hin zu einem lokalen Wertschöpfungsanteil mit der Schaffung von Arbeitsplätzen, Foreign Investments und dem Transfer von Know-how. Letztendlich mit dem Ziel eine gewisse Unabhängigkeit von den bisherigen Exportländern zu erreichen und eigenes Know-how zu entwickeln.

Während im deutschen Maschinen- und Anlagenbau die Thematik der Internationalisierung seit vielen Jahren gelebt und erfolgreich umgesetzt wird, steckt die Thematik im Bereich der Defense Industrie häufig noch in den Anfängen.

Seit vielen Jahren gehört der deutsche Anlagen- und Maschinenbau zu den erfolgreichsten Branchen weltweit. Was sichert diesen Erfolg?

  • Verlagerung eines Teiles der Produktion in die Zielländer bzw. Zielmärkte
  • Gründung von eigenen Produktionsstätten, Tochtergesellschaften, Gemeinschaftsunternehmen in den Zielländern / Zielmärkten
  • Sicherstellung der Fertigungsqualität durch Ausrüstung, Training und Know-how Transfer
  • Bei gleichzeitigem Schutz der bestehenden Key-technologie und ständiger Weiterentwicklung der Key-Technologie zur Absicherung des Technologievorsprungs

Grundsätzlich ist das Erfolgsmodell übertragbar auf die Defence Industrie, wobei einige besondere Bedingungen wie Exportregularien oder die langen Projektzyklen ergänzend zu berücksichtigen sind.

Neben den vorgenannten Faktoren ist ein Phasenmodell wachsend mit konkreten Projekten, die in allen Belangen den Anforderungen nachhaltigen wirtschaftlichen Handelns genügen müssen, die Basis für ein gesundes Wachstum verbunden mit einem beherrschbaren Internationalisierungsgrad.

Zum erfolgreichen Markteintritt gehört eine professionelle Vorbereitung und Orchestrierung der notwendigen Aktivitäten.

Abb1.: Vorgehensweise Markteintritt
Quelle: ACTRANS

Die erfolgreiche Umsetzung der Internationalisierung bedarf aus unserer Erfahrung insbesondere der Berücksichtigung einiger kritischer Faktoren, dazu zählen sicherlich:

  • die Auswahl der richtigen Geschäftspartner, Lieferanten, Kunden und Kooperationspartner;
  • den TOT / TOP Ansatz als ein langfristiges Engagement zu begreifen. Die lokalen Gegebenheiten zu verstehen und umzusetzen braucht einen langen Atem. Lokales Personal zu trainieren, qualifizieren und in den Produktionsprozess zu integrieren ist eine Langzeitaufgabe. Dies gilt ebenso für die Umsetzung von Arbeitssicherheits- und Qualitätssicherungsprozessen;
  • das Risikomanagement muss greifen. Die Projekte müssen üblichen Anforderungen genügen, unter anderem sollte sichergestellt sein, dass die erhaltenen Zahlungen bzw. der uneingeschränkte Zugang zu Zahlungen nicht geringer sein sollten als die Kosten und die eingegangenen Verpflichtungen;
  • die Anforderungen an das trainierte und in den Produktionsprozess integrierte Personal müssen erfüllbar sein;
  • der Internationalisierungsansatz muss langfristig in die Unternehmensgesamtstrategie passen und muss einem proaktiven Integrationsansatz folgen.

Das Defense Unternehmen, welches in Zukunft erfolgreich international agieren will, muss einen attraktiven Lösungsansatz zur lokalen Wertschöpfung im Kundenland / Kundenmarkt und ein Know-how Transfer Programm entwickeln und anbieten können.